Razgovarali smo sa Viktorom Pešićem, osnivačem i generalnim direktorom startapa Prepia, o tome kako je izgledalo devet meseci rada potpuno sam do prvih 1,2 miliona evra ARR-a, zašto mu je najveća lekcija bila da nauči da prepusti stvari drugima, i kako se menjaju prioriteti kada startap iz bootstrap faze pređe u institucionalno finansiranje.
Prepia je samo za 9 meseci stigla do brojke od EUR 1,2 miliona ARR-a i preko 100K korisnika – brojke koje spolja zvuče kao instant priča o uspehu. Kako je to zapravo izgledalo iznutra? Šta te je u tom periodu najviše iznenadilo, i koja je to možda lekcija za koju je tebi kao osnivaču bilo potrebno vreme da je usvojiš?
Viktor: Do prvog miliona ARR-a sve sam radio sam, od koda i reklama do podrške korisnicima. Devet meseci sam radio po 14 do 15 sati dnevno, svaki dan, i budio se na sat-dva da proverim telefon, da vidim da li je nešto palo i da li prodaje idu. Socijalnog života skoro da nije bilo. Znao sam u šta ulazim i ne žalim. Takva prilika se ne pojavljuje često, a moja jedina prednost u odnosu na veće igrače bila je brzina. Novu cenu ili reklamu mogao sam da pustim ujutru i da do večeri vidim rezultat. Na listi sam uvek imao mnogo više stvari nego što sam mogao da stignem, pa sam radio samo ono što direktno utiče na prihod ili pomaže korisnicima da polože ispit. Većinu stvari koje su delovale hitno nikad nisam uradio i ništa se nije desilo.
Najviše me je iznenadilo koliko ljudi koji spremaju potpuno različite ispite imaju isti problem. Materijali su zastareli, a stres je ogroman, bilo da neko sprema NCLEX ili neki stručni sertifikat. Zato sam od početka gradio jedan sistem koji se prilagođava svakom ispitu. Danas iz jedne baze koda imamo oko 80 aplikacija za više od 100 ispita.
Najduže mi je trebalo da naučim da pustim stvari iz ruku. Kad toliko dugo radiš sve sam, navikneš se da svaka odluka prolazi kroz tebe, a kad dođe tim, to sve usporava. Morao sam da naučim da ljudi odlučuju sami i da stvari moraju da se pomeraju i kad ja nisam na telefonu.
Da li postoje odluke koje si doneo prerano ili možda prekasno, a koje su značajno uticale na vaš rast i pozicioniranje?
Viktor: Pre bih rekao da sam neke stvari uradio kasno nego rano. Kad radiš sam i od svog novca, nemaš prostora da bilo šta uradiš pre vremena. Jedna odluka sa samog početka pokazala se kao ključna. Sve sam gradio kao jednu platformu, a da nisam, jedna osoba nikad ne bi mogla da održava desetine aplikacija. To je odredilo i kako se pozicioniramo, kao platforma za pripremu bilo kog ispita. Kasno sam počeo da zapošljavam. Dugo mi je bilo brže da nešto uradim sam nego da to nekome objašnjavam, ali posle nekog vremena sam ja postao ograničenje. Danas biram ljude koji su u svojoj oblasti bolji od mene i kojima ne treba niko da govori šta je sledeće.
Prepia je iz samofinansiranja prešla u fazu institucionalnog finansiranja i ozbiljnog skaliranja. Koje metrike i izazove danas najviše pratiš? I koliko se oni razlikuju od onoga što je bilo najvažnije u toj prvoj, bootstrap fazi?
Viktor: U bootstrap fazi me je zanimalo samo da li se novac vraća i koliko brzo. Svaki dolar uložen u reklame morao je da se vrati za par nedelja, jer drugog novca nije bilo. To me je naučilo disciplini, mada sam zbog toga razmišljao dosta kratkoročno. Danas možemo da gledamo dalje. Pratimo retenciju, LTV i koliko brzo nam se vraća ulaganje u novog korisnika, posebno za svaki ispit i tržište. Najveći izazov mi je da zadržimo brzinu koju sam imao dok sam radio sam, sada kada tim raste. Sa više ljudi odluke prirodno počnu da traju duže. Zato radimo u malim timovima koji imaju svoje ciljeve i brojke i mogu da odluče bez mene, a eksperimente i dalje puštamo svaki dan. Kad mi neko kaže da nešto može da se testira tek za dve nedelje, znam da negde zapinje.
I dalje mislim da smo na početku. Svake godine milioni ljudi spremaju neki ispit i većina uči iz materijala koji se godinama nije menjao. Pokrivamo više od 100 ispita, a plan je da Prepia bude prvo mesto gde dolazi svako ko sprema ispit, gde god da je. Za to nam trebaju ljudi koji žele da grade nešto veliko, dok je firma još dovoljno mala da se rad svakog pojedinca jasno vidi.
I za kraj – koji savet o rastu startapa danas najčešće čuješ, a misliš da je pogrešan ili da mu bar nešto važno nedostaje?
Viktor: Često čujem da treba što pre podići investiciju i rasti po svaku cenu, a profitabilnost rešavati kasnije. Mislim da je to ozbiljna greška ako ne znaš tačno koliko te košta jedan korisnik i koliko ti on donese, jer onda investicija samo znači da ćeš brže potrošiti više novca. Mi smo investiciju uzeli kada smo već znali šta radi i gde tačno da uložimo, i zato nam je pomogla da ubrzamo.
