Zašto se jedan poslovni anđeo odluči da investira u neki tim, kako izgleda put od prvog pitch-a do pivota i šta osnivači zaista dobijaju posle investicije – iz prve ruke govore CEO i osnivač Flat Hill Games i poslovni anđeo naše mreže poslovnih anđela Adrian Đura, i CEO i osnivač startapa Getafeel.
DSI: Adriane, zašto si odlučio da investiraš u Getafeel?
Investirao sam u Getafeel jer me je pre svega ubedio kvalitet tima. Imaju snažno domensko znanje iz oblasti nekretnina, 3D vizualizacije i softverskog razvoja, i već su pokazali da znaju da naprave proizvod koji tržište želi. Posebno mi je važno to što su fleksibilni i spremni da menjaju pravac kada dobiju jasne signale sa tržišta. Nisu zaljubljeni u rešenje, već u problem koji rešavaju. Takođe, aktivno slušaju feedback investitora i klijenata i brzo ga primenjuju. Verujem da kombinacija jakog tima, realne potrebe tržišta i sposobnosti brzog prilagođavanja daje Getafeelu veliki potencijal za dugoročni rast.
DSI: Vukašine, gde je Getafeel bio kada ste krenuli u pitch ka anđelima?
Kada smo krenuli u pitch ka anđelima, Getafeel je bio mali tim od dva osnivača i jednog zaposlenog. Imali smo proizvod za koji smo verovali da je spreman za prodaju, što je tehnički i bilo tačno, ali smo u praksi nailazili na otpor kod klijenata, iako bi ga često hvalili. To iskustvo nam je jasno pokazalo da problem koji rešavamo zaista postoji, ali da tržištu nije bio dovoljan samo jedan deo rešenja. Klijentima je bio potreban celokupan proizvod, a ne izolovani feature. Investicija nam je dala prostor i vreme da sistematski razgovaramo sa klijentima, prikupimo relevantne uvide i napravimo pivot, u kome je originalni proizvod postao jedan feature šire platforme. Danas nas je šest, imamo jasnu ponudu, zreliji proizvod i znatno veću spremnost da strukturirano napadnemo tržište.
DSI: Adriane, koja je bila tvoja uloga u radu sa Vukašinom i timom nakon investicije?
Nakon investicije moja uloga je bila pre svega da povremeno dajem feedback na proizvod i pravac u kom se razvija. Kada bi mi predstavili nove ideje, verzije proizvoda ili promene u strategiji, davao sam svoje mišljenje iz ugla tržišta i investitora. Trudio sam se da ukažem na rizike, nejasnoće ili prilike koje možda nisu odmah vidljive iznutra. Nisam donosio odluke umesto njih, već sam bio neko ko postavlja pitanja i pomaže da se stvari sagledaju iz šire perspektive.
DSI: Vukašine, šta si osim investicije dobio od Adriana i DSI anđela?
Oni su izuzetno iskusni ljudi koji su prošli kroz rad sa stotinama startapa i vrlo dobro prepoznaju obrasce u kojima timovi najčešće greše. Sposobni su da pomognu u rešavanju različitih problema, od prodaje i razvoja proizvoda do HR-a, a pritom imaju i veliku mrežu ljudi koju nesebično dele kada je to potrebno. Mnogo znači imati investitore koji nisu pasivni, već su iskreno uključeni i žele da pomognu svojim znanjem i iskustvom, a da pritom ti kao osnivač ne osećaš pritisak, već olakšanje. U našem slučaju, vrednost koju smo dobili kroz mentorstvo i mrežu kontakata je veća od same finansijske investicije.
DSI: Adriane, šta mora da bude deo pitch-a, odnosno bez kojih informacija nema razgovora?
Pitch mora jasno da pokaže koji problem se rešava i zašto je taj problem stvaran i važan za tržište. Mora se razumeti ko je tačno korisnik i zašto bi platio baš to rešenje. Tim je takođe ključan – ko su ljudi, koje iskustvo imaju i zašto su baš oni pravi da reše taj problem. Neophodno je imati jasan poslovni model: kako se zarađuje novac i kako to može da se skalira. Tržište mora biti dovoljno veliko da opravda rizik investicije. Na kraju, investitor mora da vidi realan plan razvoja, osnovne metrike i za šta se tačno traži novac.
DSI: Vukašine, šta je jedan must i jedan red flag za pitch anđelima?
Treba uložiti ozbiljno vreme da se pitch dobro pripremi, da bude jasan, koncizan i fokusiran. Mora jasno da se vidi da ideja ima globalni potencijal i da osnivači zaista razumeju problem koji rešavaju, ko je kupac i koja je logika iza cene proizvoda. Po mom iskustvu, jedan od najvećih red flagova je defanzivan stav tokom pitch-a ili due diligence-a. Kada anđeli daju komentar ili ukažu na slabost, to nije trenutak za pravdanje postojećih odluka, već prilika za otvoren razgovor i učenje. Upravo ta spremnost da se feedback prihvati i brzo pretoči u konkretnu iteraciju daje vrlo dobar signal anđelima.
DSI: Šta je iz tvoje perspektive, Adriane, najveća vrednost anđeoskih investicija?
Najveća vrednost anđeoskih investicija nije samo u novcu, već u iskustvu i mreži kontakata koje anđeo donosi. Dobar anđeo pomaže osnivačima da izbegnu tipične početničke greške i da brže donose bolje odluke. On daje realan feedback, čak i kada nije prijatan, ali je koristan. Takođe, može da otvori vrata ka novim klijentima, partnerima ili sledećim investitorima. Anđeo često pomaže i u psihološkom smislu, jer osnivači znaju da nisu sami u teškim fazama. Ta kombinacija znanja, podrške i kapitala je ono što čini anđeoske investicije posebno vrednim.
DSI: A, za tebe, Vukašine – koja je najveća vrednost anđeoske investicije?
Za mene i za tim, najveća vrednost anđeoske investicije je to što u svakom trenutku imamo ljude sa kojima možemo da proverimo razmišljanje kada smo u dilemi. Kao osnivač često donosiš odluke sa nepotpunim informacijama i mnogo znači imati sagovornike koji su kroz slične situacije već prošli. Nakon investicije smo namerno uspostavili redovan ritam komunikacije i sync na svaka četiri meseca, kako bismo anđele držali u toku sa onim što se dešava u firmi. Taj kontinuitet nam je omogućio kvalitetnije razgovore i konkretnije savete, a ne samo ad-hoc pitanja. Za nas je to stvorilo zdrav odnos poverenja i osećaj da u rastu nismo sami.
