Vuk Lau, partner Silicon Gardens fonda, komentariše najnovija istraživanja o domaćoj startap sceni i šta podaci o ambicijama, finansiranju i izgledima srpskih startapa zapravo govore.
Izašli su i Startap Skener 2026 Inicijative „Digitalna Srbija” i Garažin Startup Funding Report, koji zajedno oslikavaju prilično kontradiktornu situaciju: ambicije za finansiranjem rastu, primena veštačke inteligencije je u porastu, osnivači su obrazovaniji nego ikada, a ipak, više od trećine njih i dalje nema nikakve prihode, samo 9,5% beleži rast MRR-a iznad 10%, dok većina i dalje vodi svoje startape kao dodatni posao uz stalno zaposlenje. Kada posmatraš ove podatke, koja te brojka najviše brine?
Dve brojke su za mene posebno zabrinjavajuće. Prvo – 77% startapa bez prihoda planira da se i u 2026. finansira primarno iz grantova. Drugo – pad full-time osnivača sa 60% na 44% za samo godinu dana. To je veoma jasan znak da nešto ozbiljno „ne štima”. Nijedan ozbiljan investitor neće uložiti u osnivača koji svoj startap vodi kao sporedni posao.
Startap Skener pokazuje da je domaćim startapima najteže da popune poziciju u prodaji – i to ubedljivo. Čak 48% osnivača kaže da im je to najveći izazov pri zapošljavanju, ispred inženjeringa, marketinga i svega ostalog. Koji je iskren razlog zašto se srpski B2B startapi toliko muče sa prodajom i izlaskom na tržište, i da li je to rešivo odavde?
Pre svega „nezrelost“ osnivača. Na početku niko ne treba da prodaje osim njih samih. Prodaja u ranoj fazi nije funkcija koju delegiraš, to je posao osnivača. Takođe, danas je znanje demokratizovano više nego ikad. Slažem se da možda nema dovoljno iskusnih bizdev/go-to-market veterana iz regiona. Ali znanje je tu, playbook-ovi su javni, mentori postoje i preko bare. Lako nije, ali nepremostiva barijera svakako nije. Ako su ideje prave i planovi ambiciozni, kadar se može tražiti i u inostranstvu.
Drugi glavni razlog je kulturološki, i tu je više slojeva. Kod nas prodaja i dalje nosi negativan predznak – „prodavac” je skoro pogrdna reč, a percepcija je da onaj ko prodaje nešto „uvaljuje“. To se direktno kosi sa onim što ozbiljna B2B prodaja zapravo jeste: razumevanje problema kupca i pomaganje da se on reši. Drugo je naš odnos prema samopromociji. Osnivač iz regiona uglavnom ima otpor da glasno i jasno kaže koliko je dobar i zašto bi neko trebalo da kupi baš od njega.
S obzirom na tvoju specifičnu perspektivu i iskustvo rada u zemlji, regionu, San Francisku – šta je to što si uvideo da osnivači na Zapadnom Balkanu imaju u sebi, a što njihove kolege u razvijenijim ekosistemima jednostavno nemaju?
Capital efficiency, pre svega. Osnivač odavde za milion evra napravi nešto za šta bi nekome u San Francisku trebalo pet miliona. Ali još važnije od toga je otpornost na ludilo oko nas, i lokalno i globalno. Posle građanskih ratova, raspada države, sankcija, svih mogućih kriza, COVID-a – jednostavno smo otporniji, i praktično i mentalno, na ovakve izazove.
Ali budimo iskreni i o slabostima – da na pitanje odgovorim i obrnuto. Šta na primer američki osnivač ima, a naš nema? Sofisticiranost u prodaji. Poznanstva, socijalni kapital. Storytelling. I na kraju – komfor sa ambicijom. Naš osnivač sebi tipično ne dozvoljava da kaže „gradim biznis od milijardu dolara“, čak i kada mu tržište to dozvoljava. Američki to kaže pre nego što napiše prvu liniju koda. Ono što vidimo kao uspešnu kombinaciju je – naši ljudi koji odu da žive u neki od tech hub-ova, jer oni uspevaju da spoje najbolje od oba sveta.
Kakva je tvoja iskrena procena startap scene našeg regiona za 2026. godinu – šta je jedna stvar za koju veruješ da će se ove godine zaista pomeriti unapred, a šta će ostati zaglavljeno bez obzira na to koliko optimistični sagledavali stvari?
Iskreno, ne očekujem neki veliki napredak ekosistema kao celine… nažalost. Tome delom doprinose i izazovi na političkoj sceni, ali glavna prepreka je kulturološka – kao ekosistem još nismo spremni da pređemo na „sledeći nivo igrice“. Biće izuzetaka, naravno, i uvek ih je bilo. Na nama koji smo na investitorskoj strani je da ih identifikujemo što ranije i podržimo na svaki mogući način.
Za kraj: koji je to savet koji bi danas dao domaćem osnivaču, a koji nisi mogao da mu daš pre pet godina jer ga tada ni sam još uvek nisi znao?
Kupi kartu za San Francisco što pre i idi tamo na barem dve-tri nedelje. Čak i ako nemaš veliku mrežu poznanstava, to i nije neophodno – svakako pomaže, ali nije uslov. Nekoliko dana pre nego što otputuješ, otvori Luma-u i jednostavno se prijavi na sve relevantne događaje. Idi i stvaraj poznanstva, razmenjuj mišljenja, traži potencijalne stranke, mentore, kolege. Može da se desi da ćeš doživeti otkrovenje.
