Razgovarali smo sa Oliverom Manojlovićem, CRO-om u Dash0, o tome kako se danas gradi prodaja, zašto kompromisi pri zapošljavanju skupo koštaju i kako zapravo izgleda customer-centric pristup kada nije samo fraza.
Gradio si prodaju i u startapu Personio i sada u Dash0. Da li možeš da podeliš sa nama neke lekcije koje si naučio, a koje uvek daju rezultate?
Oliver: Nikad ne pravite kompromise pri zapošljavanju – čuveni citat Franka Slootmana glasi – „if there is doubt, there is no doubt”. Kada zapošljavate i pristajete na kompromise, stvarate ogromne probleme u budućnosti. Ako pronađete prave ljude, većina problema se uopšte ni ne pojavi.
Kao neko ko vodi prihode u AI-native kompaniji, kako vidiš da AI menja prodaju u praksi? Koje veštine se izdvajaju kao sve važnije?
Oliver: AI je gamechanger kada govorimo o kreiranju sadržaja i istraživanju. Masovno može da smanji obim internog rada, ali samo ako se radi kako treba. AI nije pametan u smislu da će sam pronaći jedinstven uvid o potencijalnom klijentu, ili da će otkriti slabosti vašeg konkurenta. Više je poput praktikanta koji je prosečno pametan, ali izuzetno brz. Realno očekivanje bi trebalo da bude da će AI uraditi 60 – 80% stvari tačno, međutim na vama i dalje ostaje da proverite taj rezultat i dodate vaš lični pečat kako biste se istakli u moru jednoličnih informacija.
Najbolji test za vas treba da bude procena, da li vam bilo šta što radite uz pomoć AI-ja oslobađa više vremena za razgovor sa potencijalnim i postojećim klijentima, ili barem čini te razgovore upečatljivijim. AI generičke prezentacije izazvaće suprotan efekat i istaći će činjenicu da ste bili previše lenji da uložite trud.
Pominjao si da u Dash0 stavljate klijenta u sam centar svega što radite – od razvoja proizvoda do same prodaje. Šta po tvom mišljenju u svakodnevnom radu razlikuje kompanije koje zaista primenjuju customer-centric pristup, od onih koje to koriste samo kao slogan?
Oliver: Teško je dati univerzalni odgovor, ali kompanije koje su zaista customer-centric prepoznaju se po tome što svoje vrednosti nisu ostavile samo na rečima, jer i način na koji vode svoje poslovanje je fer, bez obzira na to kako izgleda njihovo tržište. Njihov cilj je da klijentima pruže uzbudljivo iskustvo kako bi ih pretvorile u obožavaoce i zagovornike brenda. Ukoliko nemate veliki broj obožavalaca ili barem solidan, verovatno niste dovoljno okrenuti prema klijentima.
To se nadovezuje na još nešto što si podelio, da je sa modelom kompanije Dash0 „svaki dan obnova ugovora, a ne samo na svakih 12 do 36 meseci“. Nema opuštanja nakon što se ugovor potpiše, jer je potrebno da se neprekidno isporučuje vrednost koja je prodata. Suštinski to predstavlja drugačiji način vođenja kompanije. Kako ta realnost menja način na koji gradiš i vodiš prodajni tim, i gde osnivači najčešće greše kada tek počnu da razmišljaju o prodaji?
Oliver: To je veoma zanimljiv deo našeg poslovanja u kojem svakog dana naučimo nešto novo. Ali izdvojio bih nekoliko stvari:
Prodavci ne treba da obećavaju previše prodaja, ako to urade, razočarenje je zagarantovano, a vi nemate nikakvu zaštitu od rizika. Klijent može mnogo lakše da ode u početnoj fazi, nego kada je uložio ogroman trud u implementaciju rešenja.
Takođe, prodavci moraju ozbiljno da razmišljaju i o vrednosti proizvoda koji prodaju, sklapanje posla često nije dovoljno. Ključno je da klijentu omogućite što lakši početak i korišćenje vaše usluge. Jedini način da klijenti koriste vaš proizvod onako kako želite, jeste da vrednost bude visoka.
I za kraj, hitnost i usklađenost. Kada stvari krenu po zlu, svi moraju brzo da se usklade i odmah aktivno uključe u rešavanje problema, nema vremena za politiku.
